31 3月Facebookは日本ではやるのか? その2

日本でのさらなるシェア拡大には、携帯の対応欠かせない、ジレンマもある、果たして、この先も日本独自のガラパゴス携帯が生き残ってゆくのか、それとも早い段階で、すべてスマートフォンにとって変わるのか、少なくとも当分スマートフォン市場の拡大は間違いのないところのため、各社ともスマートフォン対応には力をいれてくる、しかし、すでにガラパゴス携帯でのプラットフォームを持っている日本勢にたいし、Facebookが今から携帯の対応を急いでも、シェアが奪えるかどうかは未知数だ、現在PCにおいては膨大なコンテンツを持ち、世界規模では圧倒的な規模を持つFacebookも、日本では言語の壁と携帯の壁により、うまく自分のリソースを使う事ができないと言える。

では、パッと出てきて、瞬く間にシェアを握ったTwitterと比較してどうか、まずTwitterにはFacebookほどの複雑さはない、くせはあるが、使うことさほど難しさはなく、何ができるのかも明快だ、早期から日本の携帯に完全対応した元の要因も大きい。また、ブログは使えないがTwitterならばと言うWebオンチをも取り込みユーザーが膨れて行った。
これまでになかったサービスにマスコミが飛びつき宣伝しまくったこともある。

これらの要素はFacebookとは対象的だろう。

最近マスコミで紹介されているFacebookの内容をみると、Facebookの日本での戦略は、まず高感度なビジネスマンをターゲットとし、ビジネスに有効なサービスとしてのFacebookを売り込んでいる様に思える。

この戦略が正しいかどうかは今後検証の必要なところであるが、そもそもアメリカでシェアを伸ばした最大の原動力は無料で遊べるゲームと、いち早く公開しオープン化したAPIに多くの開発者が飛びつき、Facebookない使えるで無料のゲームやサービスが好循環に激増した事が大きい、無料ゲームの拡大で当時アメリカで最大だったマイスペースを抜き、その後はゲームユーザーをコアにゲームをしない周辺ユーザーを取り込んで行った。

そして、ゲームをしないユーザーと、企業にとって魅力的だったのが例のいいねボタンだった、。

今でこそFacebookを代表する機能のいいねバタンだが、最初から実装されていたわけではない、いいねボタンは、ともだちの投稿に対し、いちいちコメントをつけるのが面倒な場合の時のために用意された便利機能である。

ちなみにいいねボタンには2種類ある事は抑えていかなければならない、一つはともだちのコメントに対する「いいね」そしてもう一つが自分から発信する、ブックマーク的な「いいね」だ、Facebookの流行るチョット前に世界的にソーシャルブックマークサービスが大流行したが、Facebookの「いいね」ボタンはこのソーシャルブックマークサービスの進化版で、自分が登録しているともだちに「いいね」を能動的に配信する。

さらに、Facebookがもともと持っている体質であるAPIのオープン化でだれでも、Facebookのページ以外の普通のホームページでも「いいね」ボタンを設置する事が可能になった。

「いいね」ボタンによるバイラル効果はよく知られることであるが、「いいね」ボタンそのものもまたバイラル効果により急速に普及した。
Facebookが日本でのはやるかどうかに話を戻す。

先にも書いたが、最大の鍵はモバイルである。
日本のモバイル対応が遅れているFacebookだが、勝っている部分ももちろんある。

中でも、今後最も重要な要素の一つとなるのが、gpsを使ったチェックイン機能だ。これはスマートフォンからFacebookにログインするとすぐに使える機能で、自分が今どこにいるのかをスマートフォンのGPSを使って検出し、ともだちに教える機能だが、その場所を非常に細かく設定できる。

たとえば、●●駅西口のマクドナルド、と言った具合だ、そして、位置検索した際に自分のいる場所や店舗がない場合は、任意で登録が可能、登録された店や、検索時すでにリストアップされている店舗はFacebookないに自動的にFacebookページが作成され、そこにコメントを書き込む事もできる。

自分の店のファンページを作成し、場所を登録すると、チェックイン機能でユーザーがチェックインするFacebookページを運営する事も可能となる。

アメリカでは、Facebook以外にも、チェックイン機能を持ったソーシャルネットワークサービスは多くあり、チェックイン機能を使った割引サービスやポイントシステムなど様々な仕組みがすでに運営されている。

日本でもMIXIを始め、動き出しているところは多いが、洗練度でFacebookに一日の長がある。アメリカでは、一人一日平均3,5回チェックイン機能を使うというので、今後日本でも間違いなく重要なポイントとなる。

では、Facebookは日本でもはやるのか?

アメリカの様に全国民がアカウントを持つというような事は、日本では起こらないだろう。

googleしかりebayしかりで、ダントツの世界シェアをもつサービスも一応に日本では苦戦する、しかし、取り合えず、MIXIくらいまでは伸びる。

Facebookが日本で圧倒的な存在感を得るためには、PCではyahoo!JAPANにページビューで勝利し、日本独自の携帯文化に完全対応し、さらに、スマートフォンでのサービスも先進性を維持してゆかなければならない、そのハードルは結構高い。
【Facebook関連記事】

29 3月Facebookをビジネスで使う方法 その6

ビジネスをする上で定期的な課金ビジネスを考えることは重要なファクターと言える。

さて、これらを踏まえた上で、このバイク屋がFacebookを使って売り上げを伸ばすにはどんな方法があるのか。

まずはホームページ、これはあったほうが良い。
FacebookページのみでもWeb展開は可能だが、整理された情報を段取り良くお客に見せるにはFacebookページよりもホームページのほうが優れている。

どんなホームページがよいのか?
一番重要なのはここだ。Webを使ってどんなホームページがお客さんにどんな商品を、どんな風に販売するのか、この基本コンセプトをつくることがだいい一歩だ。

このバイク屋の場合、まず学生向けの原チャリの販売ページはダメだ、特徴の出せない商品を需要の少ない市場に売り込むのは自殺行為である。

やはりここは利益の取れる大型バイクの販売で顧客を獲得することを一番に考えたい。

大型バイクというのは、そう売れるものではないが、どこにでも売っているものではない、大型バイクを本気で売ると決心したならば、今度は大型バイクを販売する上での自店の強みを考えてみる。

例えば
・今までにこんなバイクを●台販売した。
・たしかな技術力をもちろん、これまでにこんなカスタマイズを行った。
・いま店長はこんなバイクをバイクに乗っている。
・当店はこんなポリシーでバイクを売っている。
・年数回行っているツーリング旅行や走行会が大変好評なこと

公官庁の車両の整備を請け負っているということも、もちろんアピールポイントとなる。
(ただしこれはアピール出来ればの話だが)

さぁ、自分で考えて、自店の強みを書き出してみたら、今度はお客さんに「なぜうちで買ってくれたのか?」を訪ねてみよう。

そして、お客さんはこんなことを言ってくれた。

「最初は店長の人柄で買ったんだけどさ、カスタマイズするにも、店長の豊富な知識ときめ細かいテクニックに惚れて、もうよそでは買えないなぁ」

「ここの店はマニアックな中古車が多くてさ、みていて楽しんだよ」
「一緒にツーリングに行く仲間だからね」

などの声が集まった。
これら自他から集めた情報を元に、自店の強みは何か、どんなものを中心にWebで訴求するかを考える。

その結果、「ビックバイクの品揃えでマニアも納得の品揃えとアフターケアを約束します。そして一緒にツーリングに出かけよう」

というチャッチフレーズでWebページを作成することとなった。

つぎに絞り込むのは、対象となるお客様である。

1・ビックバイクに興味のある方
(男性の比率が非常に高いが、ここはなんとか、数少ない女性も引き込みたい。)
2・ビックバイクユーザーまたはその予備軍

3・ある程度お金を持っている方

4・国産のビックバイクが好きな方

5・自社サービス地域内にお住まい、もしくは自社への来店が容易な方。

ターゲット客は以上5つの条件で絞りこむこととした。

つぎにホームページ全体の方向性については、

1・お客様にオートバイを通したライフスタイルを提案する。
2・お客様のバイクを積極的に掲載する。
3・ツーリングレポートや走行会の様子を積極的に掲載する。
4・ユーザーの声を動画で紹介する。
5・自身のある技術力をアピールする。
中古車情報はこのホームページには掲載せず、あくまで、ライフスタイルの提案に絞る

という方向でホームページを作成したとする。

ここでやっとFacebookページの登場である。
Facebookページ作成のコンセプトももちろん「ビックバイクを通したお客様へのライフスタイルの提案」であるため。

ターゲットとなるユーザーはいろいろといるが、まずは「自社商圏内の見込み客」を中心としたFacebookページを作ってゆく。

見込み客とは、現在はビックバイクを持っていないが、非常に興味のある方々となる。
この人たちに抜けて、バイクがあると、こんな風に生活が変わるよ!という提案を投げかけてゆく。

具体的には、まずはユーザー同士の掲示板での交流やユーザーのバイク紹介、そしてなんと言っても効くのが、既存脚がバイクのある生活について楽しそうにしゃべっている動画の掲載(Facebookページはそのままでは、動画の掲載はできません、掲載方法はまたあとで。)であろう。

そしてもう一つ必須なのが、見込み客となるはずのいまFacebookページを見ている人から「名前とメルアド」をゲットする仕組みである。

考えられるものとしては、
1・中古車情報のダウンロード
2・メールマガジンの登録

などがあるが、他にもステッカープレゼントとか、秘密のカスタマイズ情報とか、客さんが欲しがりそうな情報をうまく準備する事が重要となる。

お客様に提供する情報ができたら、あとはFacebookページに名前とメルアドの登録画面をつけて、流せば終了である。

とはいえ、Facebookページを作ったからと言って、すぐには人は集まらない。
まずは広告を作成し、Facebookないで自社Facebookページの宣伝を行おう、そして、ある程度、広告を通して「いいね」が溜まってきたら、そのあとがFacebookの本領発揮となる。。

あなたのFacebookページは口コミパワーにより様々に伝播されてゆく。

【Facebook関連記事】

28 3月Facebookをビジネスで使う方法 その5

一般的なWeb上での商品展開のコツについて、ざっと書いた。これまでのことは理解していただけたと思う。

SEOが、Web上でのものを売るための最初の一歩とすると、次に必要なことはリストを取ることになる。

リストとは、そのなのとおり、見込み客の名前とメールアドレスの一覧だ。
Webでものをうる一番の早道は、このリストにむけて、営業メールを送ることに尽きる。

もちろんリストの取り方には色々な方法がある。
最も良く目にするのは、

1、商品を購入する際に登録したメールアドレスに、そのお店の、お買い得情報が、届くパターン。

2、ユーザーがメールマガジンに登録するパターン
(もしくは、無料商材のダウンロードなど)

3、自分の登録しているメルマガやSNS内に挿入される広告(他社のリストを利用するパターン)

いずれの方法にせよ、これらリストの活用が売り上げにおける大きな要素である。

このように言うと、「昔に比べて、ずいぶん反応立が落ちて、あまり効果がなくなってきた、」というあなたは要注意、もし、手持ちのリストにたいして、慢性的に同じような内容のメールを送っていないだろうか、そして、どうでもいいような商品を売っていないがろうか、自分の営業パターン、自分の商品について、再構築が必要なのではないだろうか。

たしかに昨今はFacebookをはじめ、Twitterやその他のソーシャルサービス、様々なツールも開発され、色々な営業パターンが存在する、だが、どんなパターンであっても基本の形は変わらない、江戸時代、豪商は家事に備え、顧客リストである大福長に水を弾く特殊なロウを塗り、火事の際は隣においた水瓶の中に大福長を投げ入れて、消失を防いでいた、店舗や商品がなくなってしまったとしても、顧客リストさえあれば、復興は叶うのである。

ここでまたFacebookに戻る。
あなたが売っている商品を欲しがっているユーザーは多くいる。しかしほとんどの人はあなたの商品を知らない、もしくはあなたの商品を欲しがっているユーザーはそれ程はいない、そのうえ、ほとんどの人はあなたの商品を知らない。

このため、あなたは商品を宣伝しなければならない。これまでのあなたの取り組みは、ホームページを作成し、あなたのお店や商品の情報を掲載する。

さらにSEO対策を実施し、狙ったキーワードでそれなりに上位表示されるようなってきた。

こんな状態ならば、かなり優秀だが、中にはホームページも作っていない、なんにもしていない、どちらの場合でもFacebookならば、同様のチャンスがある。
例えばあなたのお店は地方のバイクショップだ、
ホームページも一応あるが、営業の役に立っているのかどうか、よくわからない、時折、登録している中古車の情報サイトの自社の中古物件にたいして問い合わせがくる程度だ。

売り上げの三分の一は地元の学生に対する原チャリ需要、三分の一はマニア向けの1000CCオーバーのバイクの販売とメンテナンス、そして三分の一は地元自治体やその他お客さんのバイクのメンテナンスや保険代行費用などだとする。

この3っつの売り上げを分析すると、一番美味しくないのは原付の販売だろう、一時期は非常に多かった学生数もとしを追うごとに減少し、対には10年前の半分になった。原チャリの販売競争は厳しい上に利益率も低い、肝心のユーザーも卒業とともに、街から去ってゆく。

つぎにマニアむけビックバイクの販売だが、これにはかなり可能性がある、まずは利益が取りやすい、商品短歌が高く、利幅も大きい、これを買う顧客もマニアであることがほとんどであるため、追加のパーツ需要や整備の需要も長く続く、ほんらい、人は自分の好きな趣味にはお金をつい使ってしまう。

最後の整備需要だが、これもかなりいいパターンの一つだろう。自治体車両の整備などは単価は安いが
定期的、継続的な課金が発生する

つづく

【Facebook関連記事】

23 3月Facebook使い方 入門

Facebookはアメリカの大学からスタートした
snsです。2004年にマークザッカーバーグと3人の共同経営者によってスタートし、今年で6年目を迎えるサービスです。

現在Facebookのユーザーは全世界で5億人を超えさらに上昇中であり、、日本でのユーザーも確実にふえつつあります。

Facebookでアカウントを制作する際は、下記の操作が必要となります。
1・Facebookのトップペイジにあなたの名前、苗字、メールアドレス、ログイン用のパスワード、性別、生年月日を入力し、神起登録をクリックします。

2・セキュリティーチェックのページが表示されるので、画面に出ているアルファベットの文字列をテキストボックス内に入力して新規登録ボタンをクリックします。

3・すでにFacebookを利用している友達の検索画面が表示されます。
この登録はあとからでもできるので、「スキップする」をクリックして次のページに進みましょう。

4・プロフィール上表を入力する画面が表示されますので、必要な情報を入力して、「保存して実行」ボタンをクリックします。

5・プロフィール写真の設定画面に出ているなりますので、写真をアップロードします。
ご利用のパソコンにカメラがついている場合は、それを利用することもできます、また、写真はあとから登録する事も可能です。

6・Facebookへようこそ画面が表示されていますので、、画面上部のメールをチェックボタンをクリックします、Facebookから、登録メールアドレスの確認メールがおくられてくるので、メール内のリンクをクリックする事でFacebookへの登録は完了です。

Facebookの名前は、アメリカの大学で学生に配られる写真入りの在学者リストからきています。
アメリカの大学生たちは子のリストを見て、顔と名前を覚えてゆきます、それゆえWebサイトのFacebookにおいても名前の登録には実名の登録を求められます。
Facebookの実名主義は厳格で、実名を登録していないユーザーがFacebookスタッフに発見冴えた場合、アカウントを停止される場合があります。

プロフィールの記述
Facebookwも自分のアカウント内の基本データを充実させる事で、様々な出会いや、チャンスの可能性を増す事ができます。
まず、あなたのプロフィールを入力して見ましょう。

Facebook画面上部の「プロフィール」のリンクをクリックすると、あなたのプロフィール画面が表示されます。

1・写真の登録
左上写真の部分にある「写真を選択」のリンクをクリックします。
写真アップロード用のダイアログが表示されますので、あなたの写真をアップロードしましょう。

2・自己紹介の入力
左カラムの写真の下部にある「自己紹介文を書く」ボタンをクリックすると、テキストエリアが縮減します、ここにあなたの簡単な自己紹介を入力して、右上の鉛筆マークをクリックする事で・入力した自己紹介分を保存できます。
保存した紹介文は、そのまましゃしんっかぶに表示されます。
3・基本データの入力
画面中央部にある「基本データ」タブをクリックして、あなたの基本データを入力します、基本データの項目は、下記となります。

・居住地
。出身地・
・性別・生年月日
・恋愛対象
・参加目的
・政治観
・宗教信仰
・経歴
・好きな言葉

なお、子のデータの入力は任意のため、身入力でも問題ありません。

4・学歴・職歴の追加

学歴や職歴を追加する事で、同じ学校や会社のを登録している人をワンクリックで表示かのうとなります、さらに上昇中、卒業年月日や入社年を入力する事で、あなたの顔見知りがいないか、検索する事が用意となります。

5・好きなものと趣味・関心 情報を入力

Facebookでは趣味・関心という項目を入力ことができます。
こちらで入力したキーワードにより、そのままFacebookユーザー共通の関心のページが自動で作成
(すでにそのページがある場合は自動で登録)されます。
たとえば、「ビートルズ」と入力すると、自動的に「ビートルズ」という関心のページが作成され、同じ「ビートルズ」というキーワードを入力しているFacebookユーザーと「ビートルズ」という関心のページをシェアする状態となります。
(mixiで例えると、ビートルズと入力する事で自動的にビートルズのコミュニティにはいるようなイメージです)。

・活動
・趣味・関心
・音楽
・本
・映画
・テレビ

の項目で同じように入力ができます。
6・連絡先情報
Facebookではあなたの連絡先を登録できます。
ただし、この情報はこうかいされますので、プライベート情報の取り扱いには注意してください。

■ステータスの更新
Facebookの主な使い方として、自分のステータスを更新し友達に知らせるというものがあります。

1・今なにしてる?の入力

Facebookログイン後のトップページをニュースフィールドといいます。ここにはあなたの友達が、「今なにしてる?」で入力した内容が表示されています。
ページのトップにある「今なにしてる」を入力すると、自分の記述が友達のニュースフィールドに現れます。

また、「今なにしてる」には写真や動画を添付したり、スケジュールやURLのリンクを追加する事ができます。

また、データ入力後、公開先を指定することが可能です。デフォルトでは友達の見になっていますが、右下の小さな鍵のアイコンをクリックすることで、公開の範囲をしていできます。
公開範囲は
・すべてのユーザー
・自分のネットワークと友達
・友達の友達
・友達のみ
・カスタマイズ
のなかから選択できます。
その後、「シェア」ボタンをくりっくして、記事を公開してください。
■通知設定
Facebookでは、何等かのアクションが起こった時に、メールなどでユーザーに通知する気のがあります。
子の通知設定は、非常に細かく設定する鵜ことが可能です。

1・メニューバーのアカウント設定をクリックします。

2・マイアカウントというページが表示されると、上部タブのお知らせボタンをクリックします。

ここで、メッセージが必要な項目にチェックをいれて、「変更を保存」をクリックして設定内容を保存してください。

■ネットワークの設定
ネットワークとは、あなたが所属している会社や学校の人たちが構成しているコミュニティーで、その団体に所属している人のみが参加でます。

1・ネットワークの表示
ネットワークを探すには、アカウント から、「アカウント設定」を選択し、上部にある「ネットワーク」のタブをクリックします、。

この画面では、今自分が参加しているネットワークが表示されます。

ネットワークを探す場合は、右側にある検索ボックスに学校名や会社名をいれて(日本語;可能)ネットワークに参加」ボタンをクリックしてください。

※ネットワークに参加するには、その団体が持つ共通のドメイン名のメールアドレスを持っていることが必要です。ネットワーク参加申し込み時に、「学校のメールアドレス」に入力したメール宛に確認メールが飛んできます。子のメールで本人確認ができると、ネットワークへの参加が完了します。
ネットワークに参加すると、同じネットワーク内の人のプロフィールが詳しく見えたり、友達が見つけやすくなります。

■友達リクエスト
しばらくFacebookを使っていると、あなた宛に「友達リクエスト」がやってきます。
友達リクエストがくると、ロゴマーク横の友達リクエストアイコンにも表示されます。

アイコンをクリックすると、リクエストしてきた人物の詳細が表示されるので、友達ならば「承認」、知らない人であれば「無視」ボタンをクリックします。
■友達の探し方

1・友達を検索する
画面上部の検索ボックスに友達の名前をいれて検索して見ましょう。

検索結果が表示されるので、結果の一覧から、写真や名前をみて、自分のネットワークと友達知り合いかどうかを確認します。

一覧の名前のリンクをクリックすると、その人の詳細画面を確認できます。

2・友達リクエストを出す。

検索結果のなかに、あなたの友達がいた場合は、友達リクエストを出します。
友達リクエストを出すには、園田値の画面上部にある「友達になる」ボタンをクリックします。

確認のダイアログボックスが表示されると、メッセージを送る場合は、左下の「メッセージをついか」ボタンをクリックしてメッセージを記述したあと、「リクエストを送信」ボタンを押して友達リクエストを出してください。

また、ここでは、リクエストを出す友達を自動的にリストに追加することができます。「リストに追加」ボタンをクリックすると、自分があらかじめ作った友達のグループにリクエストした人を当てはめることができます。
子のグループに対して、プライベートの設定を行うことで、自分の知られたくない事項のコントロールができます。

リクエストの送信をすると、相手側に友達リクエストが表示され、承認されると承認のメッセージが帰ってきます。

■友達を招待する

友達が、まだFacebookのユーザーではない場合、相手を招待することができます。

手順1
検索窓の虫眼鏡ボタンをクリックして、詳細検索ページを表示します。

手順2
左メニューのなかから「ユーザー」を選択して、招待したい相手のメールアドレスを入力します。
すでに子のメールアドレスがFacebookに登録されている場合は、そのまま友達リクエストを行います。

登録されていない場合、友達を招待する為の画面が表示されるので、招待する友達のメールアドレスとメッセージを入力して招待ボタンをクリックしてクリックします。

相手に招待メールが送信され、相手がそのメールを元にFacebook二登録を行うと招待が完了です。

■友達の削除
Facebookで友達を削除する方法はいくつかあります。

1・プロフィールから友達を削除
削除したい相手のプロフィールを表示し、外面の一番したにある「友達から削除」ボタンをクリックします。
確認ボックスが表示されるので、青い「友達から削除」ボタンをクリックして削除完了です。
※友達を削除しても、削除された側には何も通知されません。

2・ステータス更新の非表示

今なにしているや、Twitterのステータスの更新が多すぎて、この人ばかり表示され邪魔という場面はよく起こります。

こんな時に、ニュースフィードに表示されている書き込みの右上付近にマウスを持ってゆくと、「×」(削除)が表示されるので、これをクリックします。
ここで、、発言者のコメントすべてを非表示にする為のボタンや、スパムとして報告ボタンなどが現れますので、「発言者を非表示にする」をクリックすると、その発言者のステータス更新が表示されなくなります。

また、Twitterなどのアプリ全体を非表示とすることもできます。

08 3月ランチェスター戦略まとめ

ランチェスター第一法則

局地戦・接近戦・一騎打ちの戦いにあてはまる損害量の法則

戦闘力=武器効率(質)×兵力数「量)
一対一の戦いの場合、質のいい兵力を多く持ったものが勝利する。

ランチェスター第2法則
広域戦・遠隔戦・集団対集団の戦いの場合にあてはまる損害量の法則

戦闘力=武器効率(質)×兵力数(量)の二乗

多数対多数の戦いの場合、相手に与える損害量は兵力が多ければ多いほど有利になる。
このため、自軍の数が少ない場合は、第一次法則に従った戦い方が有利になり、数が少ない場合は多い場合は第2法則に従った戦い方が有利になる。
『強者の戦略』と『弱者の戦略』
ランチェスター戦略では、強者とは、競合局面において勝っている市場占拠率1位の企業
弱者とは、競合局面において負けている市場占拠率1位以外の全ての企業。

競合局面とは、地域・顧客・商品・流通などの事で、どこの誰に何をどう、と言い換える事もできる。

つまり競合局面で、勝利を目指すとは企業規模の大小ではなく、どこの誰に何をどうという競合局面でのシェア1位を目指す事となる。
大きくなるよりも、シャア1位をとったものが強者となる。
市場において、すでにほかにシャア1位の企業がある場合、弱者の戦略で戦う事となる。

この場合も、一対一で戦う状況に持ち込めば強者と戦える。
基本戦略として、弱者は背別か戦略、強者はミート戦略(武器効率を同じにする戦略)で戦う事となる。

ランチェスター戦略では、戦闘力という領域を、「戦略力」と「戦術力」という二つの力に分ける。

その上で、最小の損害量で、最大の成果をあげるには

戦略力:戦術力=2:1

という方程式が結論となる。

このため、、戦略を間違えると、戦術があっていても効果が薄い。
市場を占有するための占有率。

73・9%=上限目標値=独占的・圧倒的NO1の状態
41・7%=安定目標値=ほぼ一人勝ちの状態。首位独走の目標値
26・1%=下限目標値=強者の最低条件。1位とは言えるが、いつ逆転されるか分からない状態。

つまり、最低でも4人のうちの一人に買ってもらえる状態になる事
射程距離理論=3:1の原理
射程距離理論=3:1の原理

市場占有率より、上限目標値、73・9%と下限目標値26・1%の和は100%となるた、え2車間の競争で一社が73・9%をとると、戦いが決着する事を意味する。
つまり、敵味方の力の差が、3:1になると逆転は困難になる。
局地戦の場合、単品での顧客シェア、細分化された市場シェアでは3倍。

広域戦では、全品目でのシェア、全域シェア、全国シェアでは、1・7倍「第2法則の2乗が作用して、ルート3倍」
競合に対して、局地戦では3倍、広域戦では1・7倍のシェアを目標とする。
簡単にいうと、敵の3倍の兵力数、攻撃量があれば勝てるということで、営業活動の場合、一点集中で一つの会社に競合の3倍アプローチをすれば勝てることを意味する。

競合パターン5つの型

1。分散型
一位企業が下限シェアの26。1%を持っていない場合。
1位と2位の差は、1・7倍いないなので、追撃が可能。
上位3社のシェアは73・9%イナイデ不安定。
2。ビッグ3型
一位のシェアは26。1%を少しこえ安定、1位と2位の差は1・7倍位いないで追撃可能、上位3社のシェアは73・9%を超え安定。

3。2大占拠型
1位のシェアは73・9%を超え安定、1位と2位の差は1・7倍位いないで追撃可能。上位2社のシェアで上限の73・9%を超え安定。

4。一人勝ち型
1位のシェアが安定目標地の41。7%を超え安定。
1位と2位の差は1。7倍以上で追撃困難。
上位3社のシェアは73・9%を超え安定。

5。独占型
1位のシェアが73・9%をを超え安定。
1位と2位の差は1。7倍以上で追撃困難
弱者が差別化線略を取らない限り、占有率は自然と1から5へ流れてゆく。
シェアパターンの推移
1位極大化の法則=1位のシェアは次第に上がる。
2位ジリ貧の法則=2位は次第にシェアを落としてゆく。
3位漁夫の利の法則=3位は上下を繰り返しながら、微増する。
4位横ばいの法則=4位はほとんど横ばいとなる。
5位脱落の法則=5位は途中から脱落してゆく。
一般的には上のパターンを取ることになる為、1位以外の会社は全体で勝つ事ではなく、個々の細分化した領域で、ナンバー1を作り、安定した地位を作ることが重要となる。
ランチェスター戦略から導き出される3つの結論。

1。ナンバー1主義
2。足下の敵攻撃の原則(競争目標と攻撃目標を分ける)
3。一点集中主義
ナンバー1とは2位を射程圏外に引き離しているダントツの1位のこと。
地域、製品、市場、なんでもいいから、圧倒的に強いナンバー1を作る。

弱者は、1。地域、2。顧客(得意先)3。製品の順でナンバー1を作ることが重要となる。
強者はその逆で、1。製品、2。顧客、3。地域の順で作ること。
2について
多くの企業が弱いのは企業規模の大小よりも、ナンバー1を持っていない場合からである。

これをだはするには、
・競争目標は自分より上位の相手とする(差別化線略)
・攻撃目標ほ自分より、下位の相手とする(ミート戦略)

上位と戦わない、勝ちや好きに勝つことが重要となる。
3。一点集中主義とは、当面の攻撃目標を一つに絞って、力を集中すること。
つまり、一点集中とは、やらないことを決めることである。

・地域の一点集中主義
営業の場合、半径30分いないで営業することを基本とする。
仮に営業範囲が広ければ、星型にアポは入れずに、移動した先で集中してアポを入れる。

・顧客の一点集中主義
弱者は万人受けを狙わない。

・商品の一点集中主義
売れている商品、流れに乗っている商品に一点集中してう売る。

弱者の5大戦法
1。局地戦
弱者の基本戦略はあくまで差別化である。
弱者は広い地域、マーケットで戦うべきではなく、自社がNo.1になれるまで地域を細分化した狭い所で、競合の3倍の攻撃量を持って攻めつずける。

2。接近戦
弱者の基本は顧客にちかずく販売方法、関節販売ではなく、直接販売となる。

自分をひいきにしてくれる、顔のわかる顧客を商売の対象とする。

3。一騎打ち
弱者は一騎打ちとなる様な条件を選び、三つ巴となる様な確立戦は避けなければならない。

4。一点集中主義、
5。陽動作戦

弱者は強者にその動きを知られたのでは簡単にいうとミートされてしまうので、はぐらかす為に囮作戦を使う。

弱者の戦略

世界の企業の99%は弱者である。

弱者は差別化する、その勇気を持つ。
弱者は小さな領域でNo.1を目指す。1位になるまで細分化する。部分1位を目指す。
弱者は一点集中する、、ほかをやりたくなる誘惑に負けない、深く穴を掘るとあとで広がる。
弱者は局地戦で戦う、戦場を広げない、まず半径30分が目安、大都市には出ない。
弱者は接近戦で戦う、訪問し近くによって触れ合う、接触頻度をあげる。
弱者は一騎打ちをする、一人ひとり丁重に対応する、皆さんと言わずにあなたという。
弱者は全体兵力が劣っていても、局地戦で兵力が優れていれば強者になれる。
弱者は強者との戦いを避ける、より弱者と戦う、金持ちと喧嘩せず、激戦地区に入らない。
弱者は敵の強い所を攻めない、弱い所、盲点、死角をせめる。
弱者は特定の強い商品で戦う、そうすれば強者にも勝てる。
弱者は特定の取引先に一転集中する、そうすれば、その得意先で強者に勝てる。
弱者は勝ちやすきにかつ、競合がいない所では静かに戦う。
弱者は万人受けを狙わない、例えば、30歳子供一人の女性向け商品くらいに絞り込む。
弱者は大きく始めない、小さく小さくテストを繰り返す。
弱者は諦めずに小さな1位を積み重ねる、その集積が大きな一位になる。
弱者は焦ってホームランを狙わない、バントの積み重ねが一番効果的で最速と思うこと。
ゼロから事業を立ち上げるときは、No.1になる事を決めてからやり始める。
現状の分析方法
毎月の増減だけを断片的に捉えずに、全体のトレンドを大きくみる。

売り上げが毛ではなく、粗利で見ると付加価値=粗利益を通した経営状態を把握できる。

また、売り上げ、利益のほか、1。どこの、2・誰に、3・何をどおする。の視点の分析を追加したグラフを作成する。

1のどこのとはエリアの事で、エリア別の業績トレンドがわかる。

2の誰には顧客で、土のお客さんの売り上げが増えているのか、減っているのか、数字だけでは分からないトレンドをグラフでつかむ事ができる。

3の何をどうするは、商品で、自社商品のなかで、土の商品の利益が伸びているのかを把握できる。

また、パレート分析(上位20%の要素が、結果の80%を生む)をおこないエリア、顧客、商品を注視する。
事業を立ち上げ1位になるには

1。目標を立てる。
2。全体的な戦う計画を立てる。
3。どう行動するかを決める。
4。やったかどうかの記録をとる。
5。やったあとに振り返る。
絞り込みの重要性
ランチェスター戦略にもとずくNo.1づくりの基本は絞り国事である。
絞り込むという事は、やらない事を決めるという事である。
エリアでNo.1になる為のどこ、の決め方は、近いところから、です。

弱者は広げない、移動時間を減らす事が最優先となる。
攻めやすい所から攻めて、限られた地域でNo.1をとる。強者に真っ正面から対抗するのではなく、周りをせめて埋めてゆく。

顧客対象=誰の決め方
パレートの法則により、上位20%の顧客が売り上げの80%を作っている。
千人のお客様がいれば、上位の200人で売り上げの80%、20%の20%、つまり上位40人のうちお客様が売り上げ全体の64%の利益を占める。
1。どこ、(エリア・地域)にお客様は多いのか。
2。だれ、(業界・会社・年齢層・男女・志向性)が買ってくれたのか。
3。何(商品)を買ってくれたのか。
4。どう、(紅梅経路・理由)買ってくれたのか。
商売は買ってもらわないとダメですが、売る意図と買う理由には必ずズレがあります。

お客に聞く

お客に聞く事ほど重要で、されていない事はない。
お客に聞く理由は、
1。お客が答えを教えてくれるから
2。それに合わせて対応すれば間違いが少ないから。
3。お客が社員を教育してくれるから。

お客によって社員や会社は育てられる。
それには、自社がどうしたいかよりも、お客様は何が欲しいか、お客様は何が必要かを考える。

それは、お客が価値を認めたものに対してお客はお金を払うから。それが売り上げの大半となる。

では何を聞くのか、

1。我が社のいい点・改善点
2。競合情報
3。購買理由、経路、量

自社のエゴを捨てて、お客様に合わせて自社を変える。これこそが、最も簡単で、もっとも効率の良い最高の戦略である。

本当のお客様は誰か
自分の会社の直接の客の向こうにいる客が満足していないと最終的な売り上げ増加には結びつかない。
このため、購入決定者である最後のお客さまの意見を聞く事を忘れてはいけない。
商品が=「何」の決め方。
どこのだれに何をうるという視点から、顧客分析と同じ様に、商品分析を行う。

利益の80%を占める20%の商品を調べ、上位3つの商品の月毎の利益額「売り上げ×利益率」の年系グラフを作る。
これにより、土の商品の売り上げが増えて居て、土の商品の売り上げが減っているのかがわかる。さらに売り上げはあるが、利益が出ていない商品もわかる。
商品を調べ=「何」の決め方、誰によって違う。
お客さまによって売れる商品が違う場合は、書くお客様に素直にその理由を聞いて見る。
「どうしてAという商品を買うのか」(理由)
「合計ではどの位必要なのか」(購買規模)
「ほかにどこから買っているのか」(競合情報)
これを聞く事で、次の商品提案につながる。
ここで大事な事は、
1。お客様の現状、事実(販売実数」を把握する、実際に売れている商品を確認する。

2。その上で買う理由を聞く、どう言った要望、必要性があって買うのかを聞く。

3。その上で、自社の特化する商品を提案する。
商品=「何」の決め方、どこによって違う。
日本人はつるっとした麺やしっとりとしたご飯が好きだが、
フランス人は、ドライなパンを好む。
同じ事が、土の商品の売り上げが減っているのかがわかる、土のエリアの組み合わせでも起こる。

お客様や、エリアにより、何が売れ、何に利益が出ているのかを見定める。

エリア毎に、小さくても勝てる商品、部分一位の商品を見つけて積み上げる。

誰(顧客)と何「商品」の関係。

新規顧客より既存顧客に商品を提案するほうが10倍以上効果が大きい。
それは、顧客を関係性ができていて、お客の要望や購買規模、競合状況がわかっているから。

このため、目の前の既存顧客を大切にすることが何よりも重要である。
集客方法=「どう」の決め方

集客方法を検討する場合はまず実績を調べる。

上位20%の顧客はどういうルートできたのか、過去一年のお客様はどういうっけいいで買っていただいたのか。

そして実施した集客方法毎にわけて使っている費用をだし、一人当たりの集客費用を算出する。
仕事は漠然と流れ作業にせずに、一つ一つの仕事を一度綺麗に総括する。
使った時間やお金に対して振り返る習慣を作る。
それを会社として仕組みにしてゆく。

どう販売するか・・・・リスト・ツール・トーク

どこの誰にどう販売するかの、「どう」で大切なのが、リスト・ツール・トークです。

1。リスト=既存顧客リスト+新規開拓のための開拓候補リスト
2。ツール=営業説明資料+FAQ集
3。トーク=話すことば、聞くことば(質問集)

どう販売するか・・・セールスステップ

1。関係性を作る(信頼される)
2。要望を聞き出す(ニーズ・ウォンツの確認)
3。解決策の提示(プレゼンテーション)
4。契約(クロージング・フォロー)
力を入れる比率の合計を100とすると、40:30:20:10となる。。
5W2Hで聞く。
1。いつ:時期(購入を決める時期、買う時期、納品期間)
2。どこで;場所(使う場所、持ってゆく場所、働く場所)
3。誰が;決済者(誰が決める、何人で)、使用者(誰が使う、誰が欲しい)
4。何を;商品(どの商品)、問題(何が問題)、解決(何を解決したい)
5。なぜ;理由(なぜ欲しい、なぜ必要、なぜそうなのか)
6。どうする:状態(どういう状態で)、解決(どう解決したい)、頻度(何回)
7。いくらで:価格(売上、利益、利益率)

そのほかにも、聞くことはいろいろとあるが、弱者は質問して聞き、相手を理解する事が大切である。
どう販売するか・・・販売チャンネル

作れば売れるという時代はすでに終わり、既存の関節販売による売れゆきが、悪くなっています。

現在の様な成熟期には直接販売の比率を高めるべきである。

もともと弱者は、エンドユーザーに近づいて、局地戦、接近戦、一騎打ちで販売すべき、一点集中で競合の3倍の攻撃量で個別撃破しないといけない。

関節販売の見で販売している場合も、お客様の現状声を聞けるルートは確保しなければならない。
ターゲット

本来ならば明確なターゲットを定め、それに向けて矢を放つのですが、、日本人には若干なじまないかもしれない。

この思想の根本は狩猟民族である欧州人の歴史に由来し、濃厚民族の日本人は自然の恵みのなかでおっとりとやってきた。
このため、日本人としてターゲットを設定する場合は、プロセス目標を定めるのが良いのではないか。
弱者は特徴を持つ
「なんでもやります」「なんでもあります」はよくない
弱者は差別化をするひつようがある。

我が社はどんな会社なのか、どんな特徴があるのかを考える判断基準を持つ必要がある。
つまり(1)どこの(2)誰に(3)何を(4)どう、の切り口で、高梁市の、製造業に特化した、印刷、広告だけを、自社で制作する会社。などとする事で、特徴を出す。

しかし、1~4のすべてで特化しなければいけないわけではない。

弱者の差別化の仕方
差別化の視点はマーケティングの4P{①製品、②価格、③流通、④プロモーション+⑤サービス、⑥地域の⑥っつの要素がある。
①弱者の製品の差別化は、専門商品に特化する。また、こだわり商品に徳化する。パッケージ商品にする、用途をはっきりさせるなど。

②弱者の価格設定は、ズバリ高価格。

③弱者の流通戦略は、直販である。

④弱者のプロモーション販売促進は、マス媒体ではなく、手書きポップ、地域密着チラシ、お客様の顔のわかるDMなどを使用する。

⑤弱者のサービスは、オリジナルでなかれなならない。手間がかかっていることが重要で大手が勝負できないところで勝負する。

⑥弱者の地域戦略は、半径30分以内に絞り込む。
顧客との接触5種類
①会う
②電teaてteamてがみ

てがtea手紙
④FAX
⑤メール
コミュニケーションの質を高める
企業は何のために存在するのか

企業は、利益がなければいけてはいけないが、信念がなければ存在価値はない。

企業が活動する上では必ずお客様が存在し、自分の都合ではなく、社会の中でいきることとなる。

その企業をどんな考えで、運営するのか、という信念こそが企業がいきる上で重要である。
経営理念(信念)とは何か
経営とは、企業目標を達成するために、継続的、計画的に意志決定を行って実行に移し事業を管理遂行すること又そのための組織体である。

理念とは、ある物事についての、こうあるべきだという根本の考え、、理、。すなわち筋のことである。

つまり企業理念とは、事業遂行における、基本的価値観、目的意識、われわれは、どんな考えで会社をやっていこうかという考え方を表しかものである。

企業にも市理念がなければ、社員はなぜここで働いているのかわからなくなる、この会社がどこに向かっているのかがわからなくなる、なにを判断基準においていいのかがわからなくなる。
企業理念の必要項目は
①大義名分、何のために仕事をするのか
②将来の夢(これからどうしたいのか)
③価値観、毎日の行動指針、なにを基準に判断したらよいのか、具体的にどうしたらよいのか

ミッション・ビジョン・バリュー(使命)
ドラッガーは、ミッション・ビジョン・バリュー以外はアウトソースでできるという。

企業の使命とは何か

マーティンルーサーキングはいう
「私には夢がある、
いつの日か、子供が肌の色ではなく人格で評価される日が来ることを、私には夢がある、いつの日にか、白人と黒人の子供が手をつないで歩ける日がくることを。」

利己ではなく利他、これがこそが企業には必要です。

自分が金持ちになるのではなく、「志moもった活動が必要です。

「地球上で一番たくさんのありがとうをあつめるグループになろう(ワタミグループ)」
「自分に対して損と得あらば、損の道を行くこと、他人に対しては喜びの種まきをすること(ダスキン)」

企業にとっては志こそがすべてです。
経営とは、お客様に喜んでもらうことです。
経営とは、利他行、経営とは社員を守ること、経営とは人のために尽くすこと
マーケティングの基本は自社がなにを望むかではなく、相手が望むものをかなえること、利他そのものです。

お客様のためによきことを重いよきことを行う、思考と行動を一致させコントロールする事で利他が実現できる。
価値観

企業が企業としての使命をはたすためには、そこで働く人材を育てる義務がある。

自立=自分のことは自分でする(精神的・経済的)、人のせいにしない、自己責任でいきる。

成長=昨日の自分を越える、人と比べない、感謝されること

貢献=人の役に立ち、喜ばれ、感謝されること。
この、自立・成長・貢献こそが企業の最終目標であり、同時に自分自身の最終目標でもある。
本来人間とは怠け者で、いやなことはやりたがらない、しかし仕事を通じて仕方なくでも行うことで、自立が促される。
自分自身のためにやっていることが、人の役に立つ、コインの裏表のような仕事こそが、良い仕事といえる。
商業と社会貢献が相反するという思想は誤りです。
渋沢栄一の義利合一論のごとく

仁=人の喜びを自分の喜びと感じ、人の悲しみを自分の悲しみと感じる心を持つ、人によくする、受けた恩を忘れずに感謝を持って報いる、謙虚さを忘れない。

義=道理、すじを通す、誠実に、うそをつかない、勇気を持っていきる。

信=信頼し、信頼される、尊敬に値する行動をとり、相手を尊敬する、誇りを持っていきる。

企業とは、経営とはこうありたい。
ランチェスター戦略ではナンバー1にこだわります。
社会という「森」の中には競争もあれば、共生もあります。
自然界では弱いものが食べられ、死に、強いものが生き残ります。
弱いものは多くの卵を産み、食べられても生き残る仕組みを作ります。

小さな木は、小さくても生き残れる術を見つけます根の張り方を変える、蔓を伸ばして巻き付く、同じように多くの会社も今日もまた倒産し、次の会社が現れます。

自分が生き残り、社会使命である仁義信 方谷流にいうのであれば 「誠」 を行うためには生き残り、それを行うための戦略が必要です。

ナンバー1とは、「意図を持って、丁重な努力を積み重ねて」はじめて、見えてくるものでしょう。