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08 3月NLPの勉強 まとめ

 

脳は想像と現実の区別がつけられない。
何かをイメージする事は脳にとって現実に体験している事と同じ事となる。

また、意識は複数の情報を捉えるのが苦手で、焦点をあてたものしか気がつかない。
好きな人ばかりに目がいってしまうのは、これが理由である。

頭は 「~しない」という言葉を理解出来ない。
例えば、ピンクのパンダを想像しないでくださいといっても、頭は勝手に想像してしまう。

このためにNLPでは脳の素直な反応を効果的に利用するために否定語は使わない。
■NLPの基本となる8つの考え。

1.現実の体験内容を変えるよりも、現実を体験する、プロセスを変化させる能力の方が、価値がある。

2.コミュニケーションの意味は受け取る反応にある。

3.周りの環境や、自分たちの行動に対して、人間が認識できる、五感を通して、有効に表す。

4.人間が変化を起こすためのリソースはすべてその人の中にある。

5.地図は領土ではない。同じ体験をしても感じ方や捉え方は様々である。

6.人の肯定的な価値は普遍である。

7.すべての行動には肯定的な意図がある。すべての行動には、その価値を生かせる場が必ずある。

8.その時の行動の結果が、望んだものでなくても、あらゆる行動と結果は成功である。

ペースを合わせて、聞き上手になる。
コミュニケーションの9割は非言語の情報である。
アイコンタクトや、頷きが会話の潤滑油となる。

日言語とは心である。
ことばにすると、多くの情報は省略されてしまう。
受け取る側は、相手の言葉を自分のフィルターに通して情報を処理するため情報は曲げられる。

言葉を相手に伝える為には「好感」といった信頼関係が必要である。
質問と確認がコミュニケーションを助ける。
目の前にいる人と分かり合えるには。

必要なのは、「信頼関係」信頼は親近感から生まれる。

NLPでは信頼関係のことを「ラポール」という。
ラポールを築くためには、五感のすべてを使って相手を観察する。
<これをNLPではキャリブレーションという>

相手とペースを合わせること。<ペーシング>

相手の真似をするミラーリングや、動作や話し方、話のスピード声のトーン呼吸、信念や考え、感情を合わせること。
オウム返しで相手を安心させる。
<バックトラック>

話の内容にふさわしい氷上で会話する。

特定の方向に相手を導く。
<リーディング>
■3っつの優位感覚。

人には 視覚、聴覚、身体感覚、嗅覚、味覚、の5つの感覚がある。

これをパターンに分けると 視覚優位、聴覚優位、身体感覚優位の3っつに分けられる。
これらの感覚はそれぞれの頭文字をとってVAKという

例えば海をイメージしてください、といった時、青い海や夕日に沈む海をイメージしたしとは、視覚優先の人です。

波音や、カモメの鳴き声をイメージしたしとは聴覚優先の人です。

太陽や、波の感覚をイメージしたしとは、感覚優先の人です。

この様に、同じものをイメージする時も、人によって、その内容ばバラバラとなります。

コミュニケーションを取る際、相手が名に優先かを知ることで、ラポールが得られやすくなります。

視覚優先のしとの場合、言葉のなかに、映像をイメージするような表現が多く出てきます。
視覚優先の人とコミュニケーションを円滑に取るには、意図的に、見てわかるような表現を使う事がラポールを得られやすいといえます。

聴覚優先の人の場合、ガチャガチャ、とか、トントンと行った、擬音語が会話のなかにはいりやすい特徴があります。
聴覚優先の人は論理的に物を考える傾向があります。
聴覚優先の人との対話は筋道を理論だてて話、声を相手のトーンに合わせると効果的です。

感覚優先の人の場合、テンポがゆったりで、返答に間合いがあったり、会話ではゆったり、とか~な感じといった表現をする傾向があります。
感覚優先の人とのコミュニケーションでは相手の真似をするミラーリングやリズムに合わせた対話が重要です。
NLPでは相手の視線によって相手の思考を読む方法が考案されています。

この視線から考えを読む方法をアイアクセシングキューと言います。

具体的には
右上 視覚的想像
右横 聴覚的想像
右下 身体感覚

左上 視覚的記憶
左横 聴覚的記憶
左下 内部対話

基本的に右は想像、左は記憶となります。

平たくいうと右は嘘、左は記憶

どんな相手にでも対応する。
人とのコミュニケーションがうまくいかない場合は、苦手意識がそうさせている事がほとんどです。
これは、リフレーミングを使う事で克服できます。

リフレーミングとは同じ行為でも考え方を変える事で欠点を利点に帰る事です。

リフレーミングには、状況のリフレーミングと、内容のリフレーミングがあります。
状況のリフレーミングとは、今行っている行動がプラスに働くよう焦点を当てる方法で、役に立たない物でも方法や考え方を変えることで有益な物に変えるアプローチです。

内容のリフレーミングとは、起こってしまった結果に対して、視点を変えてプラスの方向に持ってゆくアプローチとなります。

ただし、リフレーミングとポジティブな考え、とは全くの別物で混同してはいけません。
■相手の視線によって相手の考えを思考パターンを理解するメタプログラム。

メタプログラムとは人がそれぞれ持っている固有の思考パターンを、行動パターンの基盤となるものをいいます。

方向
目標には向かう人と、逃げる人がいる。
向かう人には、目標を持たせる。
逃げる人には、報酬を約束する。

チャンクサイズ
俯瞰と細分化

一般化する人には、大枠を説明する。
細分化する人には、構成を分けて、細かく説明する。

手段
複数を並行して行う人と、一つずつ取り組む人
並行の人には、AとBをしておいて、と頼む。
連続の人には、Aをして、その後Bをして、と頼む。

動機

物事において、必然性を求める人と、可能性を求める人。
必然重視の人、具体的な目標に対して、重要な事を説明する。

可能性重視の人、子の問題の先にある、可能性を明示する。。

人は、なぜ、と聞かれると、本能的に言い訳を考えてしまう。
このため、相手にしつもんするばあいは、相手を否定しない質問の仕方を心がける。

具体的には、何が、どの様に、 と聞く。

■メタモデルは。
メタモデルとは、相手を論破するのではなく、相手が質問に答えてゆく事で、相手が、思い込みに自然に気づくよう促す。
無意識のうちに省略、削除してしまった、情報を修正したり、一般かによって、設けられてしまった制限を取り除く物です。

相手の無意識にある、より具体的な情報のでどころを、明確にする事で、問題解決や、制限を広げるためのてがすけとして、重要な手段となる。

単純削除に対する質問
わたしは怒っている、 なにに怒っているのか。
あいつはちょっと変だ、 誰が言ったの。
比較削除に対する質問
あたなって最低 誰のなかで最低なのか
彼の出来はひどい。 何と比べてひどいのか
指示詞の欠如に対する質問
みんなが待っている。 誰と誰が待っているのか
お客はそういいます。 具体的にがれがいっているの
不特定動詞に対する質問
彼は全くわかっていない 具体手ににどの様にわかってないのか

彼はすぐ泣く 具体的にごんな事で泣くのか

名詞化に対する質問
母親は心配性だ どの様に心配するのか
彼は乱暴だ どのように乱暴なのか

因果関係に対する質問
朝食を抜くと元気が出ない 朝食を抜くことt、元気が出ないことには、どんな関係があるのか。
課長のせいで、嫌な気分になる。 課長と嫌な気分はどう結びつくのか。

複合等価に対する質問

子のプロジェクトの成功は、世界平和につながる。 そのプロジェクトと世界平和が、どうつながるのか、
彼女がよく泣く、きっとさびしがりやなんだ。 泣くことがどのように寂しがり屋につながるのか。
さみしかったら、いつも泣くのですか。

マインドリーディングに対する質問
あなたは嫌だと思っているでしょう。 どの様にしてそれがわかるのか。
わたしが何をして欲しいかわかっていたはずだ。 どのようなところからわたしが何をして欲しいかわかると思ったのですか。

判断に対する質問
一生懸命やらないと目標は達成出来ない。 何を基準にそういうのか。

イギリス人は、プライドが高い、 誰がそう言ったのか。

全称限定詞に対する質問
彼がもっと協力してくれたら、うまく行ったのに なにがあたなにそう思わせたの

もっと経験を積めばわかるよ。 わたしが経験を積んでいないことがどの様にしてそれがわかるのかわかるのか。
■ミルトンモデル
メタモデルがあいてに信用させられるビリーフ『信念』や世界観を質問によって気づかせるのに対し、ミルトンモデルでは普通の会話のなかで、物事を直接的に指示せずに、曖昧な表現を使い、相手の無意識に対して、メッセージを埋め込む。

単純削除
わたしはあなたが何を求めているのかもうきづいています。。
あなたがやっていることは素晴らしいことですね。

主要な名詞を削除し、利き手が自分の体験でそれを埋める。
比較削除
最高級のお料理を用意しています。
今までより何倍も楽しくなって行きます。

何と比べて最上なのか、について触れないことで、さらにいい物があるという出来事起こると気持にさせらっれる。

指示詞の欠如
これは世界のセレブが愛用しています。
それはだんだん理解できるでしょう。
語られている名詞について具体的な内容を語らずに、あいてに省略されている内容を委ねる事がせ切る

不特定動詞
あなたはいつも新しい事をしています。
子の経験を党してあなたは変化するでしょう。
具体的に、何が起こったのかを伝えない手法。具体的な内容は、相手が勝手に解釈し、頭のなかでそれを補う。

名詞化
贅沢で至福の時を感じさせる芳醇なワインです。
未知との遭遇が、あなたのいきかたを、 さらに重厚な物にしてゆきます。
名詞にする事で、多くの情報を削除し、空白部分は相手が自分でイメージする。

因果関係
子のマシンを使えば、筋肉がさらに強化されます。
空を見上げれば、悩みなんて消えてなくなる。
Aという出来事で、ある別のBという出来事が起こることをしさします。
Aという事実があれば、Bはなんでも起こすっことができる

複合等価

人に感心を持つということは、キャリブレーションをし始めていること
ここの会員であるということは、一流の証明です。
二つのことがイコールであるかのように表現する方法
マインドリーディング
何だか穏やかな気持ちになり始めていますね。
早くNLPを習得したいと思っていますね。
どのようにしてわかったのかや、具体的な内容を語らずに、まるで、相手の無意識に対してこころを読み取ったかの湯に表現する手法。
相手をよく観察する事で巧みに使うことができる。
この人は自分のことが良くわかっていると思わせる。

全称限定詞
呼吸するたびに、リラックスしてるきます。
いつも美味しい料理を用意してお待ちしています。
いつも、すべて、あらゆる、といった言葉を利用して内容を一般化する方法。
相手に当たり前のことと思わせる。

必然生、可能性の様相記号。
たまには飲み会に参加することも必要ですよね。
あなたにはできます。

~べき、~しなければならない。などの必要性を表したり、~できる。などの可能性を表現し、相手が自然に受けいらやすくする手法。

前提
お風呂の前に食事にしますか。
自分が感じた様々な思いに気づくことができますか、

すでにそうなることを前提として、相手を自然とリードする事で、相手は頭のなかで自然とそれをイメージしすでに行っているような感じになるよう導く。

ミルトンモデルによるペーシング

暗いアンチに体験にペーシング。
熱い日にセミナーに参加した人に。
熱いなか、あなたはここまでおいでになりました。

ゆったり椅子に座っている人に対して。
あなたは椅子に座ってリラックスしていますね。

相手の現在の状況や体験を活用して、
相手とペーシングする。
相手の体験に即しているため、相手を必ず肯定する事になり、認められているという感じを与えます。
活用

まだ心の順部ができていないんです。
それは素晴らしい、穴かはこれからの事を準備するために、動き始めているのですね。

聞きての状況を利用して、別の体験へ導く手法。

トゥルイズム
雲の上はいつも晴れています。
大抵の人は、自然はすばらしいといいます。

一般的で否定の使用がない事実を表現することで、あいては反論しにくくなり、すんなりペー酢を合わせるようにできる。

イエスセット
東京に住んでいる人に

あなたは東京に住んでおり、少し歩くとコンビニがあり、利用することのある駅の近くには、いくつかのレストランや食堂があって、またスーパーもありますね。

いま、あなたは、床に触れている足の感覚がわかりますね、静かに流れる音楽の音が聞こえます。そして、ご自分の呼吸にも気づいていますね、だんだんわたしの声がゆっくりちいさくなってゆくことに気づきますか。
そしてリラックスしていることを感じていますね。
2つ目は誘導催眠の手法です。

相手が必ず、YESの返事を返すようなことを重ねて問いかけ、徐々に別のところに導いてゆく表現方法をイエスセットという。
ミルトンモデル間接的誘導パターン

1。埋め込まれた指令
子の車のシートに座り、ハンドルを握れば、まだ誰も経験のしたことのないところにあなたを導くでしょう。

結論として、こうなるという指示や命令が埋め込まれた表現方法です。

相手に与えたい暗示をより大きな文章のなかに入れることで、意識で反応させないようにします。

2。アナログマーキング。
ゆ~~~~たり、きもちがリラ~~~~ックスしてゆきますよぉ

声の大きさや、仕草、トーン、スピードなど非言語部分で特定の言葉を強調し、目立たせる。
3。埋め込まれた質問。
聞いてくれたらなァ~とおもって。
おなたは、この集まりに興味があるかなァと思って。

『~してくれませんか』という質問を埋め込んで、間接的に表現する方法。
質問を文章中に隠すことでメタモデル的質問がソフトになる。

4。会話的欲求
お水を持ってきてもらえませんか。
いま何時か知っていますか、
答えが、YESもしくはNOでこたえられる質問ですが、そのなかに欲求が入っており、あいては質問された事柄に対し、公道を起こすことになる。
5。否定命令

それは絶対しないでください。
スキップするサルを想像しないでください。

脳は否定形を理解出来ないため、つい、いけない部分を考えてしまう。
5。曖昧さ(アンビギュイティー)
誰にでも信頼される自分を想像(創造)しよう
耐震構造住宅。自信が(地震)あります。

かけ言葉のようにどちらでも取れる言葉をつかった表現方法です。
受け取り側はどちらか一方、または両方の意味をうけとります。

ミルトンモデル間接的接続用語、付加疑問、ダブルバインド。
そして、だからといった接続詞を利用することで、内容が相手に関連ずけられるミルトンモデル

1。同時性の暗示。
頭の中がすっきりと整理されます。そして、明確な答えが浮かんできます。

2。原因の暗示
生活週間を改めるだけで、15キロのダイエット。

NLPを学んでいます。だからコミュニケーション能力も上がっています。

『Aするなら、bになる』というように、原因を明らかにすることで、スムーズに相手の無意識に働きかける。
3。因果関係
いま、地震保険にはいっておけばあんしんです。

AがBをさせる。
というように、因果関係を示すことで、相手を誘導する手法。

4。付加疑問
心地よい状態になろうとしていますね、そうじゃない?

肯定文には疑問文をつけ、疑問文には肯定文をつけることで、その意味合いを強くし、素直にしただいたくなるような感覚を起こさせる。

5。ダブルバインド
いま、お茶を飲みますか?それともあとでお茶を飲みますか?

どちらも同じ内容を選択するよう誘導する表現方法です。
一件選択できるよう感じますが、、実は選択肢は一つしかない。しかし、意識はすんなりとそれを受け入れてしまう。

ミルトンモデル。催眠誘導パターン

ミルトンモデル。 メタファーによるパターン

比喩表現、例え話の事をメタファーと呼びます。

1・現実性の違反
太陽のような笑顔を振りまいています。

実はあり得ない比喩表現。直喩や暗喩、擬人化がこれに含まれる。
この事で現実的な思考が停止しそこから離れたイマジネーションを働かせる事ができます。
2・引用
わたしの友人にそばにいるだけで癒されちゃう子がいてね、その子がいうにはその時々、一番そばにいるひとをほんの少しだけでいいからおもいやるんだって・・
第三者が話す文脈を入れることで、メッセージに対する責任を追わずに内容を伝えることができる。

3・寓話。逸話・ストーリー・物語

おとぎ話のような、一連からエンディングに流れるストーリーを自分が登場人物のように話すことで、相手をより話の中に引き込み効果を高めることができる。

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08 3月夢を叶えるゾウ 覚え

1.靴を磨く
靴はどんな時でも自分を支えてくれている、それを大事に出来なくては成功などままならない。

2.コンビニでお釣りを寄付する。
世の中で偉大なことを成し遂げた人物は、例外なく寄附や慈善活動など社会的活動をし、利益を自分の懐だけにため込まない。
「世の中をよくしたい」というマインドが自分の成長や成功を促す。

3.食事を腹八分に抑える。
どんな時も、食べたいと思っても腹八分に抑える。
自分をコントロールできるようになれば、自ずと生活は変わってゆく。

4.人が欲しがっているものを先取りする。
ビジネスが得意ということは「人の欲を満たすことが上手」ということである。
人にはどんな欲があって、何を望んでいるかを見抜ける人は何を始めてもうまく行く、上司の欲しいものがわかると早く出世する。

5.会った人を笑わせる。
笑わせるとは、空気を作ること。
暗い空気も笑いで明るくできる。いい雰囲気を作ることが出来れば、自分のいい面を引き出せる。

6.トイレを掃除する。
トイレとは一番きたないところ、誰だってやりたくない、だからこそ、人がやりたがらない事をすると人から喜ばれる。

7.まっすぐ帰宅する。
会社が終わったあとの時間は、貴重な自分の時間である。この時間をどう生かすかで人生は大きく変わる。

8.その日頑張れた自分を褒める。
頑張ったり、成長したりする事は楽しいこと、という事を自分自身に教えよう

9.一日何かをやめてみる。
何かを辞める事でそれまでそのためには使っていた時間が空く、そうすると、そこには新しい何かが不思議と入ってくる。

10.決めた事を続けるための環境を作る。
本気で変わるためには、意識を変えようとしても無駄、具体的な何かを変える必要がある。

11.毎朝、全身鏡をみて身なりを整える。
意識や内面を変える事は難しい、しかし外見は変えられる。

12.自分が一番得意な事を人に聞く。
自分の仕事が本当に価値を産んでいるのかは自分ではわからない。それを知っているのは自分以外に誰かである。

13.自分の苦手な事を人に聞く。
世の中には光があれば闇がある。
短所と長所は自分の持っている性質の裏と表である。。

14.夢を楽しく想像する。
誰に言われるでもなく、勝手に想像してワクワクするのが夢。

15.運がいいと口に出していう。
嫌な事が起こっても、運がいいと口に出して行ってみる。
そうする事で、無意識に自分に起きた事から何かを学ぼうとする心が生まれ、自然の法則を学んでゆく。

16.ただでもらう。
どんな些細なものでもいいので、率先してただでもらってみる。
それを意識したら、自分のコミュニケーションが変わってくる。しゃべりかた仕草に日頃から気を遣うようになる。

17.明日の準備をする。
一流とはどんな場面からでも常に結果を出す事。
常に結果を出すには、普通に考えるよりもずっと綿密な準備がいる。

18.身近にいる一番大切な人を喜ばせる。
人間とは不思議なもので、自分にとってどうでもいい人には気を遣うくせに、一番お世話になった人や、一番自分を好きでいてくれる人、をぞんざいに扱ってしまう。

19.人のいいところをみつかて褒める。
たった一人での成功はあり得ない。人とは誰かに助けられて成功してゆく。褒めるというのはその最小必要要件である。。

20.人の長所を盗む
人を喜ばせるためには、人をよ喜ばせている人を真似る、早く成長し、早く技術をおぼえ、もっと多くの人を喜ばせたいという思いが大事である。

21.求人情報誌をみる。
自分の夢とは何か、今やっている事は本当に自分のやりたいことなのか。
収入が不安定とか、親や妻が反対するとかを、自分の言い訳に使っていないか。
本当にやりたいことは、すべてをかなぐり捨ててでも探さなければいけない。
そうしないと一生を棒に振る。

22.お参りにゆく
成功したいと思うならば、すべてをやって見なければいけない。「意味がない」「バカバカしい」といってやらないということは、結局はそこまで成功したくないということである。

23.人気店に入り、人気の理由を観察する。
お店とは、自分がサービスを受けると同時に、優れたサービスを学ぶ場所でもある。
そのお店がどうやってお客を喜ばせているのか観察せよ。

24.プレゼントして驚かせる。
お客が喜ぶのは期待以上だった時である。
お客が無意識で「思っているサービス以上」のことをすることで、お客はリピーターになる

25.やらずに後悔していることを、今日から始める。
「収入」「世間体」「漠然とした不安」「時間がない」といって、やらなかったことを積み重ねて後悔しないために。

26.サービスとして夢をみる。
多くの人が他人から「聞きたい夢」とは、「世の中がそれを実現する事を望んでいる」こと。
その夢を叶えるのは至極簡単である。何故ならばその夢はみんなが応援してくれるから

27.人の成功をサポートする。
自分が本当に成功したければ、人の成功を助ける事

28.応募する。
自分の才能を判断する人は無数にいる。
しかしそこに一歩踏み出さない限り、道はひらけない。
もし才能が認められるならば、人生はあっという間に変わる。

29.毎日感謝する。
お金も名声も自分が手に入れるものではない。
他人が与えてくれるものである。
足を知り、人に愛を注ぐ

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08 3月シュガーマンのマーケティング30の法則 の勉強

point1.一貫性の原則

一度購入を決定したお客様は、ついで買いなど、最初の購買行動と一致した行動を取ろうとする

point2.適切なアピールポイント
どんな製品にでも、特有の個性や性質があり、お客様が共感できる特徴がある。

商品の特性を認識し、お客様と商品の接点を発見出来れば売るための手がかりになる。

そのためには「売るべき商品」の「買いたくなるような理由」を、「感情」と「合理性」の両方から分析して、アピールする。

point3.顧客の特徴

お客様を知ること。「何がお客様に買う気にさせる」のか、この商品をお客様が買う感情的、合理的理由が分かれば、売れる手がかりを掴んだも同然となる。

お客様に自分の商品がどのように重要なのかを聞いて見るアプローチも必要である。

point4.欠点の告知

商品特性を把握して、お客様を理解し、素晴らしい商品を持っているとしても、もしその商品に致命的な欠点があるのならば、広告や売り込みで商品の「欠点・難点」を真っ先に伝えなければいけない。

point5.抵抗感の克服

広告やセールスでは、まずお客様の抵抗感を払拭する事が大事である。
お客様の持つ抵抗感をそのままにしたままでは、お客様は買うべきでない理由を強く持ったままになる。

point6.巻き込みとオーナーシップ

お客様に話す時には、あたかも「お客様がすでにその商品を使っているかの如く」話す。
お客様の想像力をかきたて、購買プロセスへの参加意欲をそそる。

具体的に、対面のセールスでは実際に体験してもらう、広告の場合はお客様の感覚に訴えるような表現を使用する。

point7.誠実さ

誠実とは言行一致のことである。
行動は言葉を表し、言葉は行動を表す。
対応に誠実さがないと微塵にでも感じたら、お客様が買ってくれる可能性は低い。

point8.物語

物語はセールスに人間味を与え、おなたとお客様をつなぐ役割を果たす。
お客様が商品を使っているシーンを想像し、お客様がピンときそうなものを物語に選びセールスを行う。

point9.権威

お客様は誰もが権威に頼りたがる、その分野の専門家とされる人や企業から商品を買う事が出来れば、お客様にとっての満足度はおおきくなる。

point10.お買い得感

どんな金持ちでも、その商品にそのお金を払うだけの価値があるのかを知りたがっている。
ことため、類似商品との正直な比較、単純な値引きは、効果がある。

point11.感覚

セールスでは感覚で売り、理屈で納得させる。
どんな言葉にも感覚的な意味合いがあり、どんな言葉も感覚的なストーリーを持つ。
例えば「買う」という言葉を使わずに「投資する」という。
例えば、文法的に間違っていても「謹んで返金します。」といった表現をつかう。

point12.理屈による正当化

「感覚」がお客様の買うきっかけになるならば、「理屈」は納得するためのものである。
多くの商品やサービスでは、なぜそれをかうべきかという、論理的理由をお客様にあたえる必要がある。
技術的優位性や、節約、効率化など特徴を強調し、お客様本人が自分のなかでその商品を買うことを納得するべき理由を作る。

point13.強欲

「商売」というものが始まって以来、人を説得する際に利用されてきた感覚で、基本的な要素が「強欲」である。
人は「自分が受け取る資格」以上のものを欲しがる。
商品の価格を下げ、商品に対して感じる価値を高めるとものは売れる。

point14.信頼性・信憑性

あなたのメッセージに信憑性にかける部分があったら、お客様に気づかれる可能性は高い。
どんな時も、本当のことを誇張しすぎずに、全面的に信じてもらえるようにする。

point15.満足の確約

満足の確約とは、お客様に「私はあなたが満足することを確信している。もし満足していただけないようならば、1年後返品で返していただいても無条件に引き取る」といったメッセージを伝えることで、「この商品は非常に優れており、そうでなければ売らない」とお客様に思ってもらうことである。。

point16.リンキング

売ろうとしている商品やサービスと、お客様がすでによく知っているものとを関連づければ、お客様はその商品に対し理解しやすくなり、自分との接点を見つけやすくなる。

リンキングとは商品特性を、それに付加価値を与えるものとをダブらせたり、流行に便乗したりする時に使う、蓄積してきた経験や知識を日常的に接しているものと結びつける。
今までにない種類の商品や、馴染みのないコンセプトを売り込む時にはリンキングをつかう。

point17.帰属欲求

人が特定の商品やブランドを買うのは、ブランドをすでに所有している人たちへの仲間入りをしたいという欲求からくる。

商品の所有者グループをみて、共感する人がいる。

point18.収集欲求
人間の心理には、収集したいという強い衝動がある。
切手やコインといった当たり前のものにとどまらず、どんな商品も収集品になりえる。
あなたの商品を一番買いそうなお客様が、同じ様な商品を買う可能性の高い見込み客でもある。

point19.切迫感

説得したにもかかわらず、お客様にもう少しかんがえたいと言われたら、その客を逃がした可能性が高い。
どんな最高のセールストークも時間とともに風化し、遠い記憶とかしてしまう。
購買をうながすには切迫感を使い、先送りさせないことが重要である。

point20.限定

自分以外わずかな人しか持っていないものを所有するということは、人間の強い動機付けの一つとなる。収集品や限定品、短期生産、超高級品などは少人数の人しか所有出来ないため、どれもお客様に買いたいと思わせる動機づけとなる。

point21.単純明快さ

単純明快さは極めて重要で、提案の持つ複雑さの分だけ販売効率は下がる。
提案をシンプルにするということは、一言でいえば、お客様に変わって、選択してあげること。

point22.罪悪感

旨味を得ようとする人は、大抵腹のそこでは、人に何かを与えれば、自動的にギブアンドテイクの関係が生まれると考えている。

これは罪悪感に元ずくもので、相手はもらった以上のお返しをしてくれる。

point23.具体性

具訂正のある広告は非常に信憑性が高い。
ありきたりの一般的なコピーでは単なる賛美でかたず蹴られてしまう。
具体性を用いることで、より魅力的で信憑性のある提案が可能となる。

point24.親近感

人はブランドネームや商品、または商品を販売している会社に馴染みがあれば買う可能性が高くなる。
お客様が、あなたの商品やブランドや会社に馴染みがあればあるほどあなたのいうことを、受け入れて買おうという気になる。

子のためには宣伝を繰り返す、認知度の高いデザインをつかうなど、お客様の馴染みになる工夫をする必要がある。

point25.パターンニング

似たような商品を売った成功経験のある人がいたら、彼らがどの様な手法を使ったのかを探り、自分の手本にしてみる。
単に真似るのではなく、自分なりの新しい方法を開拓する。

point26.期待感

あなたの商品に何か期待させる力があれば、お客様に買ってもらう非常に強い動機付けになる。
お客様が「やりたい」「なりたい」「持ちたい」と思うあらゆることは、すべて期待という力によって生じている。

point27.好奇心

セールスの冒頭で、読み手や視聴者を広告メッセージに釘付けにするために活用する手法。
お客様が最後まで興味を持ち続け、参加し続けるようにする。
セールスの導入部分で好奇心の種をまき、あとで種明かしをすることを約束して、お客様に注意を払い続けさせる工夫をする。

point28.市場とのマッチング

お客様やお客様のニーズに合わせること、。
お客様が必要としないアピールポイントをアピールしない。
あなたの正確で信憑性のある言葉にお客様を同意させ、首を立てに振ってもらう。
ノーの答えを導きそうな文章は、一つ残らず取り除くか、書き換える。

point29.考えさせる力

セールストークをわかりやすくしすぎずに、一部にお客様の頭を使わせることにより、結果的にあなたのメッセージに対して好印象を残すことが出来る。

お客様に一から十まで説明し、慇懃無礼(表面の態度は丁寧だが、心の中では相手を見下し馬鹿にしていること。またはそういう行為。)と取られる話し方は避けよう。お客様の脳4っつの領域(思考・直感・間隔・感情的)すべてを刺激し、販売プロセスに巻き込もう。

point30.正直さ

最も大事で、最も強力なもの。
嘘を隠そうとしても、お客様が本当のことを感じ取れば、セールスは台無しになる。いつでも本当のことを話すこと。
無防備なまでに、正直であることで、お客様を味方にすることができる。

シュガーマンのマーケティング30の法則  お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
ジョセフ・シュガーマン 佐藤 昌弘
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